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    客戶喜歡什么樣的供應(yīng)商

    發(fā)布時(shí)間: 2015-10-19 12:14:32    關(guān)注量:4139

    經(jīng)常看到有些銷售人員不停地說(shuō),說(shuō)得很賣力,滿頭大汗的,挺感人的,可客戶就是不買單,原因何在呢?銷售人員自顧自地說(shuō)自己覺得很好的,根本沒(méi)有留意客人的反應(yīng),也不知道自己說(shuō)的是不是客戶需要的,是不是客戶想聽的。俗話說(shuō):“言多必失”,銷售人員說(shuō)過(guò)不停,從來(lái)沒(méi)有想過(guò)眼前的客戶關(guān)心什么,我說(shuō)的這些會(huì)不會(huì)有客戶不喜歡的?



    忘記了是在哪里看過(guò)的一個(gè)故事,說(shuō)的是兩個(gè)大男人想把一頭牛簽到牛棚里,有一次美國(guó)大思想家愛默生與獨(dú)生子欲將牛牽回牛棚,兩人一前一后使盡所有力氣,怎么拉牛也不進(jìn)去。家中女傭見兩個(gè)大男人滿頭大汗,徒勞無(wú)功,于是便上前幫忙,她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食,并一路喂它,很順利就將牛引進(jìn)了欄里,剩下兩個(gè)大男人在那里目瞪口呆。當(dāng)我們向客戶推銷業(yè)務(wù)時(shí),要對(duì)客戶說(shuō)他們想聽的話,而不是您自己想說(shuō)的話。要知道客戶所需要的是什么,然后針對(duì)其需要,說(shuō)些他們想聽的建議和利益,而不是硬向客戶推銷您想賣出去的產(chǎn)品。記住,釣魚時(shí)用的魚餌,不是您所喜歡吃的東西,而是魚最喜歡吃的食物。您對(duì)客戶營(yíng)銷溝通時(shí),勿忘“投其所好”。請(qǐng)問(wèn)客戶最關(guān)心的是什么?您將如何滿足他的需要?


        客戶最關(guān)心的問(wèn)題無(wú)非就是三點(diǎn):產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品價(jià)格,公司能提供的服務(wù),簡(jiǎn)而言之,就是客戶買了這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù),能解決客人的什么痛苦,或能給他帶來(lái)什么快樂(lè)。銷售人員要密切地圍繞這幾點(diǎn)來(lái)跟客戶說(shuō),只有這樣,才能把話說(shuō)到客戶的心里去,才能和客戶站在同一頻道上產(chǎn)生共鳴??蛻舨艜?huì)被我們打動(dòng),才會(huì)掏錢購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。


        就像我的一個(gè)軍工行業(yè)的客戶洛陽(yáng)隆盛科技有限責(zé)任公司一樣,他們?cè)谑忻嫔险也坏椒纤麄円蟮漠a(chǎn)品,需要找有技術(shù)實(shí)力的廠家定制,可是找來(lái)找去,總有些地方不能完全滿意。后來(lái)聽中國(guó)船舶重工集團(tuán)709所的說(shuō),武漢艾德杰很不錯(cuò),中國(guó)船舶重工集團(tuán)709所和武漢艾德杰合作的幾年里,雙方都覺得對(duì)方不錯(cuò)。于是,洛陽(yáng)隆盛科技有限責(zé)任公司抱著試試看的心情到艾德杰進(jìn)行考察,考察過(guò)后試合作了一個(gè)小單,這樣一發(fā)就不可收。

     




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