經(jīng)?？吹接行╀N(xiāo)售人員不停地說(shuō)，說(shuō)得很賣(mài)力，滿(mǎn)頭大汗的，挺感人的，可客戶(hù)就是不買(mǎi)單，原因何在呢？銷(xiāo)售人員自顧自地說(shuō)自己覺(jué)得很好的，根本沒(méi)有留意客人的反應(yīng)，也不知道自己說(shuō)的是不是客戶(hù)需要的，是不是客戶(hù)想聽(tīng)的。俗話(huà)說(shuō)：“言多必失”，銷(xiāo)售人員說(shuō)過(guò)不停，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)眼前的客戶(hù)關(guān)心什么，我說(shuō)的這些會(huì)不會(huì)有客戶(hù)不喜歡的？

忘記了是在哪里看過(guò)的一個(gè)故事，說(shuō)的是兩個(gè)大男人想把一頭牛簽到牛棚里，有一次美國(guó)大思想家愛(ài)默生與獨(dú)生子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，怎么拉牛也不進(jìn)去。家中女傭見(jiàn)兩個(gè)大男人滿(mǎn)頭大汗，徒勞無(wú)功，于是便上前幫忙，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引進(jìn)了欄里，剩下兩個(gè)大男人在那里目瞪口呆。當(dāng)我們向客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)，要對(duì)客戶(hù)說(shuō)他們想聽(tīng)的話(huà)，而不是您自己想說(shuō)的話(huà)。要知道客戶(hù)所需要的是什么，然后針對(duì)其需要，說(shuō)些他們想聽(tīng)的建議和利益，而不是硬向客戶(hù)推銷(xiāo)您想賣(mài)出去的產(chǎn)品。記住，釣魚(yú)時(shí)用的魚(yú)餌，不是您所喜歡吃的東西，而是魚(yú)最喜歡吃的食物。您對(duì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通時(shí)，勿忘“投其所好”。請(qǐng)問(wèn)客戶(hù)最關(guān)心的是什么?您將如何滿(mǎn)足他的需要?

    客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題無(wú)非就是三點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價(jià)格，公司能提供的服務(wù)，簡(jiǎn)而言之，就是客戶(hù)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，能解決客人的什么痛苦，或能給他帶來(lái)什么快樂(lè)。銷(xiāo)售人員要密切地圍繞這幾點(diǎn)來(lái)跟客戶(hù)說(shuō)，只有這樣，才能把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心里去，才能和客戶(hù)站在同一頻道上產(chǎn)生共鳴。客戶(hù)才會(huì)被我們打動(dòng)，才會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)。

    就像我的一個(gè)軍工行業(yè)的客戶(hù)洛陽(yáng)隆盛科技有限責(zé)任公司一樣，他們?cè)谑忻嫔险也坏椒纤麄円蟮漠a(chǎn)品，需要找有技術(shù)實(shí)力的廠家定制，可是找來(lái)找去，總有些地方不能完全滿(mǎn)意。后來(lái)聽(tīng)中國(guó)船舶重工集團(tuán)709所的說(shuō)，武漢艾德杰很不錯(cuò)，中國(guó)船舶重工集團(tuán)709所和武漢艾德杰合作的幾年里，雙方都覺(jué)得對(duì)方不錯(cuò)。于是，洛陽(yáng)隆盛科技有限責(zé)任公司抱著試試看的心情到艾德杰進(jìn)行考察，考察過(guò)后試合作了一個(gè)小單，這樣一發(fā)就不可收。